1. ¿Qué tipo de suelo es el solar urbano?
► Es el suelo finalista que ya cuenta con todos los servicios y equipamientos y para el que ya se puede obtener una licencia de obras para realizar una promoción inmobiliaria.
2. ¿Puedo ofrecer como solar una casa, almacén, taller, garaje, etc.?
► Sí. De hecho, es muy frecuente que ofrezcamos como solares urbanos inmuebles tales como almacenes, talleres, garajes o casas construidas sobre suelo urbano residencial en los casos más frecuentes en los que los propietarios van a obtener mejor precio de su venta o permuta a un promotor que de su venta a un comprador interesado en aprovechar las construcciones existentes. El promotor va a valorar estos inmuebles exclusivamente por su utilidad como solar urbano y en ese sentido cualquier construcción existente no aumenta el valor que el solar tiene para el promotor, sino que lo disminuye, porqu representa un mayor coste al ser necesario acometer su demolición.
3. ¿Os sirven todos los solares urbanos sin excepción?
► Podemos ofrecer cualquier solar urbano sobre el que se pueda promover un bloque de viviendas o un residencial de viviendas unifamiliares. Según el número de viviendas que se puedan construir, será más interesante para unos promotores que para otros.
No comercializamos suelo urbano sobre el que sólo se pueda construir una vivienda unifamiliar.
Tampoco comercializamos suelo urbano que no permita su aprovechamiento para uso residencial: solares de uso industrial, terciario, etc.
4. ¿Cómo influye la superficie?
► La normativa urbanística de aplicación en cada ayuntamiento suele establecer los requisitos mínimos de superficie y longitud de fachada de un solar para que se pueda edificar en él, lo cual suele estar en función de la zona o tipología urbanística que le corresponda.
Para un promotor, la magnitud clave no es la superficie total del solar sino el volumen de obra edificable. Un solar grande puede no resultar interesante si tiene poca fachada y mucho fondo; o si tiene fachada a dos calles, pero las fachadas están separadas entre sí más del doble del fondo máximo edificable, obligando así a construir dos bloques de viviendas separados; o si la normativa urbanística no permite construir más que dos o tres plantas sobre rasante. En estos casos, puede resultar más interesante un solar de superficie algo inferior que sea completamente aprovechable porque su fondo no supere el fondo máximo edificable y que permita construir cuatro plantas sobre rasante.
En general y para promociones de bloques de viviendas, un solar muy pequeño y poco aprovechable de alrededor de 250 m2 resulta poco interesante para la mayoría de los promotores, basta considerar que la dotación para los elementos comunes va a detraer una parte importantísima del volumen de obra. Por el contrario, un solar de más de 800 m2 y un buen aprovechamiento resulta interesante para la mayoría de los promotores.
5. ¿En qué me beneficia a mí que mis vecinos también estén también dispuestos a vender o permutar?
► Todos los vecinos se benefician cuando todos están de acuerdo en vender o permutar a la vez sus propiedades colindantes. Un solar con una mayor superficie resulta mucho más atractivo para los promotores, lo que significa que no sólo habrá más oportunidades de encontrar promotores interesados, sino que de esta forma cada vecino obtendrá mejor precio por su propiedad que si la vendiera o permutara como un inmueble aislado.
6. ¿Y si me resulta muy difícil entenderme con mis vecinos?
► Sólo tienen que coincidir en su voluntad de vender o permutar. Ni necesitan ponerse de acuerdo en el precio -de hecho sus vecinos no necesitan saber el precio que al que usted ha decidido libremente ofrecer su propiedad- ni tan siquiera tendrán que acudir a firmar todos juntos. Seremos nosotros quienes nos ocupemos de coordinar al conjunto de los propietarios y quienes concretemos las pretensiones económicas de cada uno de los vecinos para ofrecer sus propiedades como un único solar.
Cada vecino establece libremente su precio y cada cual firma su operación independiente con el promotor, pero la validez de cada contrato individual se condicionará a que finalmente todos los vecinos vendan o permuten en los precios convenidos por cada uno con el promotor.
7. ¿Compráis vosotros directamente?
► No, nunca. Ni somos promotores ni adquirimos solares para especular con su posible reventa. Nosotros ofrecemos los solares exclusivamente a pequeños y medianos promotores inmobiliarios que puedan estar interesados en adquirirlos para realizar futuras promociones de viviendas.
8. Entonces, ¿sóis como una agencia inmobiliaria?
► Prestamos servicios de intermediación inmobiliaria, pero estamos especializados en un tipo de inmueble muy concreto, los solares urbanos de uso residencial, y en una clientela muy concreta, exclusivamente pequeños y medianos promotores inmobiliarios.
9. ¿Me vais a pedir algún tipo de exclusividad?
► Ninguna exclusividad. No sólo no le vamos a pedir ningún tipo de exclusividad, sino que nos sentimos obligados a advertirle que no le conviene adquirir compromisos de exclusividad a favor de ningún intermediario salvo que este le garantice la venta en un precio y plazo determinado, lo cual en la práctica ningún intermediario podemos ofrecerle.
10. ¿A quién le váis a ofrecer mi solar?
► Nos comprometemos a ofrecer su solar a más de mil quinientos pequeños y medianos promotores que ya están desarrollando promociones de viviendas en la Región de Murcia y con quienes estamos habitualmente en contacto presentándoles todas las novedades en nuestra oferta de solares urbanos.
11. ¿Tenéis ya algún comprador?
► Hasta que no hayamos procesado la información de su solar y la hayamos presentado a nuestros clientes no vamos a encontrarle ningún posible comprador interesado. Habitualmente buscamos y seleccionamos solares orientándonos por las necesidades y preferencias generales que conocemos de nuestra clientela sobre poblaciones, zonas, superficies, etc., y no respondiendo a una demanda específica de un cliente concreto.
No obstante, es cierto que en ocasiones buscamos y seleccionamos solares con unas características concretas por encargo expreso de un promotor. Y hasta en alguna ocasión un promotor nos ha señalado un solar concreto para que le intentemos gestionar su adquisición porque por alguna razón prefiere no darse a conocer hasta el momento de la firma. Pero estos casos excepcionales están muy lejos de constituir nuestras actuaciones más frecuentes.
12. ¿Qué información necesitáis para empezar a ofrecer el solar?
► Sólo son imprescindibles el precio y la referencia catastral, y esta última la puede encontrar en cualquier recibo de contribución, o en su defecto alguna otra forma de identificar el solar de forma inequívoca. Aunque no sea imprescindible, nos resultará útil cualquier otra información de la que el propietario disponga y nos quiera facilitar para agilizar la presentación del expediente completo del solar a nuestros clientes: medición, tasación, cédula urbanística, etc.
13. ¿Por qué es imprescindible establecer un precio?
► Los promotores reciben cada día en sus oficinas ofertas de solares urbanos con precios establecidos y bien definidos. Cuando se trata de seleccionar uno, los primeros solares en desechar van a ser los que no tengan precio definido, porque para un promotor hacer una oferta firme por un solar representa un coste importante en términos de tiempo y dinero.
El promotor tiene que encargar a su oficina técnica que le haga un encaje de obra y, a partir del encaje, tiene que dedicarle tiempo a hacer su estudio económico. Sólo después de seguir todos estos pasos está en condiciones de hacer una oferta firme, sabiendo ya cuál es el precio límite que se puede permitir pagar por el solar.
En los momentos de mayor expansión del sector inmobiliario, cuando se vendía prácticamente cualquier solar y casi siempre en un alto precio, en algunas ocasiones tropezábamos con propietarios que confiaban, y en casi todos los casos se equivocaban, en que podían conseguir una mejor operación no concretando un precio y esperando que les trasladáramos todas las ofertas para que las estudiaran.
No definir un precio pervierte la venta o permuta del solar convirtiéndola en un sistema de subasta sin reglas en el que ningún intermediario mínimamente profesional y ocupado va a estar dispuesto a invertir su tiempo y en el que, con toda seguridad, ningún promotor serio va a estar dispuesto a someterse.
En la actual situación del mercado de suelo urbano, no podemos ofrecer un solar sin precio porque ni es serio por nuestra parte presentar a nuestros clientes un producto sin precio, ni ningún promotor serio va a tomarse la molestia de entrar a estudiar un solar sin precio.
En definitiva, no concretar el precio confiando en recibir así mejores ofertas como si de una subasta se tratara, perjudica a los intereses del propietario mucho más de lo que pueda beneficiarle, porque de esta forma sólo le van a hacer llegar ofertas a la baja con la mera intención de sondeo o tentativa.
14. ¿Y si no tengo ninguna orientación para fijar un precio?
► Podemos asesorarle proponiéndole un precio orientativo para su solar, precio que le justificaremos objetivamente con argumentos y datos reales para que usted conozca mejor las posibilidades de su solar, pero al final es siempre usted quien decide el precio al que lo vamos a ofrecer al mercado.
15. ¿Qué determina el valor de mercado de mi solar?
► No podemos hacer una tasación de su solar, porque ello es competencia de las sociedades de tasación y tasadores titulados, pero sí podemos ayudarle orientándole en el precio al que puede ofrecer su solar en compraventa o permuta para que se ajuste a la realidad del mercado. Dicho precio vendría determinado por distintas variables, de las cuales las principales son:
- Edificabilidad: Superficie de techo disponible o volumen de obra edificable. Simplificando mucho, vendrá determinada por la superficie de suelo hasta el fondo máximo edificable según la normativa de aplicación y por el número de plantas sobre rasante que se puedan construir según dicha normativa. Influirán otros factores: pérdidas de superficie exigidas por la alineación definitiva, demanda de bajos comerciales en la zona que va a condicionar el aprovechamiento de la planta baja, etc.
- Estimación de precio de venta que va a obtener el promotor por m2 construido: precios de referencia de vivienda de obra nueva en la zona, evolución y expectativas del mercado y otros factores específicos del solar tales como vistas, orientación dominante, anchura de la calle, etc.
- Condicionantes técnicos: facilidades o dificultades de aprovechamiento del solar para dotaciones necesarias tales como la entrada al garaje, el hall del edificio, las escaleras y zaguanes, los patios de luces, etc.
16. ¿Cuántas viviendas salen en mi solar?
► Podemos ayudarle con una estimación del volumen de obra aproximado que se puede edificar sobre su solar, pero el número total de viviendas va a depender de la tipología de vivienda que cada promotor prefiera promover sobre su solar y del aprovechamiento que su arquitecto consiga hacer del mismo en función de las preferencias de su cliente.
17. ¿En qué consiste una permuta?
► Es un acuerdo de transmisión entre propietario y promotor por el que el promotor se compromete a entregar al propietario como precio por su inmueble un elemento o conjunto de elementos a construir sobre el solar tales como viviendas, bajos comerciales, etc.
18. ¿Cómo se suele señalar el precio de la permuta?
► El precio puede establecerse de forma simplificada como un porcentaje determinado del volumen de obra a construir sobre el solar o bien puede concretarse para definir perfectamente los elementos a construir sobre el solar que va a recibir como precio por el mismo.
19. ¿Cuáles son las ventajas de la permuta frente a la compraventa?
► La permuta permite optar a la adquisición del solar a muchos promotores que no podrían acceder a él si tuvieran que pagarlo mediante un desembolso en compraventa.
Para el propietario eso representa que multiplica enormemente sus posibilidades de transmitir el solar. Según nuestra experiencia, para un solar ofrecido en permuta podemos recibir hasta diez veces más solicitudes de información por parte de promotores interesados que para el mismo solar ofrecido en compraventa a un precio equivalente.
Además, lo habitual es que el promotor, aliviado de tensión financiera, esté dispuesto a compensar dicha ventaja al propietario de manera que el valor de los elementos a construir sobre el solar que se entregan en permuta suele ser superior al precio que se podría obtener por el mismo solar en compraventa.
20. ¿Todo son ventajas?
► Aunque ciertamente resulta mucho más difícil conseguir transmitir un solar en compraventa que en permuta, la compraventa permite al propietario disponer antes del precio al no tener que esperar a que termine de ejecutarse la obra. Además, el propietario se desvincula totalmente del desarrollo de la obra.
21. ¿Cuáles son los riesgos de la permuta?
► El riesgo fundamental de la permuta es que el promotor incumpla su obligación de entregar los elementos a construir sobre el solar en el plazo y forma convenidos.
Para ello, se suelen establecer distintos acuerdos para garantía del propietario:
- Definición clara e inequívoca del precio: se identifican y describen perfectamente todos los elementos a entregar por el promotor en cuanto a su naturaleza, su superficie, su distribución y su ubicación dentro del conjunto de la construcción. En ocasiones se incorporan planos que se condicionan a que no existan impedimentos técnicos. Se establece un plazo máximo para la solicitud de la licencia de obras por parte del promotor y un plazo máximo para la entrega al propietario de los elementos a construir sobre el solar a partir de la obtención de la licencia de obras -ya que el plazo entre la solicitud de la licencia y su obtención no va a depender del promotor, sino del ayuntamiento competente-.
- Condición resolutoria: se suele establecer que en caso de incumplimiento por parte del promotor, el propietario no sólo recupera el solar sino que además hace suya toda la obra que en ese momento exista sobre el solar. Obviamente, esta situación no es nada deseable para el promotor que se cuidará mucho de que nunca se llegue a producir. Cuando se conviene esta condición resolutoria, es frecuente el acuerdo por el que el propietario autoriza al promotor a anteponer una futura hipoteca a esta condición resolutoria en el rango de cargas del Registro de la Propiedad para que el promotor pueda financiarse ofreciendo el solar como garantía.
- Aval bancario: el propietario lo recibe en garantía de que le serán entregados los elementos a construir sobre el solar en la forma y los plazos convenidos. Aunque el aval bancario es la máxima garantía para el propietario, representa un importante esfuerzo para el promotor, porque, además de ocasionarle gastos financieros, el banco avalista le va a obligar a inmovilizar recursos como contragarantía del aval.
Es importante tener en cuenta que determinadas exigencias, como la de aval bancario o la no autorización a anteponer la hipoteca a la condición resolutoria, exigen un mayor esfuerzo financiero para el promotor, por lo que, en la práctica, una permuta con estas exigencias resulta tan poco asequible o poco atractiva para el promotor desde el punto de vista financiero como una compraventa.
22. ¿Entonces, qué me aconsejáis?
► Si no tiene ninguna prisa en encontrar un promotor interesado y no está dispuesto a asumir ningún riesgo, aunque eso le limite a obtener un mejor precio, su opción es la compraventa.
Si quiere tener muchas más opciones de encontrar pronto un promotor interesado y desea obtener un mejor precio, le conviene plantearse ofrecer su solar en permuta y siempre puede blindarse con las garantías que considere más adecuadas. Antes de firmar ningún acuerdo con el promotor, debe informarse muy bien de su solvencia y, en función de la solvencia del promotor, puede establecer unas garantías más o menos exigentes hasta el nivel de mayor exigencia que es la petición de aval bancario.
23. ¿Y si no tengo dinero para pagar mis impuestos y gastos derivados de la operación?
► En ese caso puede convenir con el promotor que parte del precio sea el desembolso necesario para cubrir la parte de gastos e impuestos del propietario en la operación: notaría, registro, plus valía municipal, etc., desembolso que se puede pactar que se realice en el momento de la firma de la transmisión o que el promotor satisfaga en el momento del pago de cada gasto o impuesto.
24. A todo esto... ¿Cuánto cobráis por vuestros servicios?
► Trabajamos a éxito. Sólo cobramos si somos capaces de que usted consiga vender o permutar su solar a uno de nuestros clientes promotores. De no conseguirlo, no cobramos.
Cobramos una comisión del 3% del precio final. Si se trata de una permuta, el 3% se establece sobre la valoración a precio de venta actual de los elementos a construir sobre el solar.
Si usted ya tiene muy claro cuánto quiere recibir “limpio” por su solar, basta con que nos señale su precio y nosotros ofreceremos el solar incrementándole la comisión que percibiríamos.
Es muy conveniente que el precio de su solar sea el mismo lo ofrezca quien lo ofrezca, sea usted directamente o cualquier intermediario que lo ofrezca para usted. Como propietario, no le beneficia en absoluto que el mismo solar se ofrezca al mercado en distintos precios.
En los casos de permuta en los que el propietario no recibe ningún desembolso y no tiene otra forma de pagarnos, añadimos al precio el desembolso necesario para que le permita pagar nuestros honorarios.
25. ¿Algún consejo?
► Cumplir con las siguientes recomendaciones básicas no garantiza el éxito, pero no tenerlas en cuenta puede condenar cualquier operación al fracaso:
1º Nunca se comprometa con acuerdos de exclusividad. La exclusividad sólo limita sus oportunidades de venta. Quienes queremos vender su solar tendremos que conseguirlo con nuestros medios y con nuestro esfuerzo y no poniendo grilletes al propietario.
2º Si quiere saber lo que vale su solar, acuda a profesionales. Encargue una tasación a una sociedad de tasación o a un tasador titulado o, si no quiere incurrir en gastos, intente orientarse aprovechando toda la información que le podamos proporcionar los intermediarios, cuestionando siempre toda información que no le venga razonada de forma objetiva con argumentos y datos, y procurando siempre contrastar en la medida de sus posibilidades dichos argumentos y datos.
No se deje influir por lo que le vengan a contar sus vecinos, amigos o familiares porque, por mucho que sea el aprecio que le tengan, ellos no se juegan absolutamente nada en su operación y queriendo ayudarle, pueden perjudicarle.
Recuerde que el valor de su solar no lo determina el valor del solar que se vendió hace un tiempo -o ayer mismo- en la calle de al lado -o en su misma calle- en un precio que en última instancia sólo saben el propietario y el comprador. En el valor de un solar intervienen múltiples variables, cualquiera de las cuales puede aumentar o reducir dicho valor de manera muy significativa.
3º Tómese todo el tiempo que quiera para establecer su precio y comuníquenoslo cada vez que decida modificarlo, pero, cuando por fin reciba una oferta en el precio que usted mismo ha establecido, actúe con coherencia y plántese.
En algunas ocasiones nos encontramos con propietarios que cuando por fin les conseguimos encontrar un promotor dispuesto a pagar el precio que ellos mismos han fijado libremente, es entonces cuando empiezan a cuestionarse que si hay alguien dispuesto a pagar ese precio es porque el precio era demasiado bajo. Esta es una reacción humana muy natural, pero no por ello acertada, por eso mantenga siempre la cabeza fría y cuídese de esa trampa de la impulsividad y, si alguna vez se siente tentado, procure en su propio beneficio volver a la razón y a la coherencia: piense que por fin ha encontrado a alguien dispuesto a pagar exáctamente lo que usted pedía.
Y aquí es cuando más le pueden confundir los consejos de vecinos, amigos o familiares que, sin dudar que lo pretenden es ayudarle, lo más probable es que le acaben perjudicándole cuando le hacen cuestionarse el precio que usted mismo ha establecido o le hacen dudar de su buen criterio.
Si quiere hacer un buen negocio, plántese cuando consiga el precio que usted mismo ha fijado, porque el único que se arriesga a perder la oportunidad y el negocio es usted como propietario y nadie más.
Y si en ese momento otro promotor o intermediario le ofrece más, pídale que formalice su compromiso ya, de manera inmediata. No se arriesgue por nadie a quedarse sin ninguna operación.
4º Cuídese siempre de asesorarse con los mejores profesionales, pero tenga siempre en cuenta que ellos aconsejan, pero quien arriesga es usted.
Recurra siempre a una asesoría jurídica de su total confianza, pero recuerde que sus asesores, precisamente por profesionalidad, por su compromiso para proteger siempre y al máximo los intereses de su cliente, que es usted, le van a aconsejar que exija las más altas garantías.
Pero recuerde que su asesoría jurídica va a abordar la operación desde el punto de vista estrictamente legal y no va a entrar en consideraciones comerciales tales como si la exigencia de tales garantías puede dar al traste con la operación porque tales exigencias resulten en la práctica poco realistas para su caso concreto.
Aquí es donde usted se la juega, cuando tiene que decidir qué riesgos le merece la pena asumir, cuando tiene que valorar si prefiere sacrificar la oportunidad y el precio o si está dispuesto a flexibilizar las garantías hasta el punto que usted considere que le son suficientes para cerrar una buena operación. Recuerde siempre que quien de verdad gana o pierde es usted.
Para cualquier otra pregunta, no dude en contactar con nosotros en info@inverservices.com
